IНТЕРВ'Ю СТАТТI КОЛОНКИ САМООСВІТА КОНТАКТИ
MEGA



Нафта і дурість. 5 нещасних країн, які сидять на "чорному золоті"

Жителі країн, які мають великі запаси природних ресурсів, не завжди можуть похвалитися високим рівнем життя. ЕП зробила підбірку найбільш безглуздих проектів, які демонструють це.



Як юрист зі Львова створив нотатник з 21-го століття. Історія Senstone

Перетворювати голосові нотатки у текст за допомогою витонченого кулону зможуть тисячі людей по всьому світу вже за півроку.

Що заважає побудувати Кремнієву долину в Україні?

Українські стартапи давно перемагають на світовому рівні, але вітчизняний бізнес-клімат стримує розвиток галузі. ЕП з'ясовувала, що відбувається у найбільш інноваційному секторі країни.

Як відшкодувати ПДВ у Польщі?

Сьогодні мова піде про відшкодування ПДВ у Польщі. Цей податок у сусідній країні є одним з найважливіших. Щоб розуміти, яку увагу йому приділяють, особливо у 2017 році, слід поглянути на зміни, які вступили у силу з 01 січня нового року.

Заборонити, не забороняючи. Нова спроба вирішити проблему експорту деревини

Депутати вкотре намагаються вирішити колізію із законодавством про заборону на експорт лісоматеріалів – загалом підхід правильний, але знову законодавці не вчиталися в норми міжнародного права.



Що потрібно зробити компанії, щоб вийти на міжнародні ринки?

Десять ключових країн-імпортерів українських товарів споживають більше 50% нашого експорту. Delo.ua проаналізувало, що українському бізнесу слід враховувати, щоб успішно вийти на міжнародні ринки і диверсифікувати збут.

Cвою продукцію українські підприємці продають в 150 країнах. Втім, понад 52% загальної виручки забезпечує десятка найбільших країн-імпортерів наших товарів. Це Росія, Єгипет, Польща, Туреччина, Італія, Китай, Індія, Німеччина, Угорщина та Іспанія. У минулому році експортна виручка від продажу товарів за кордон склав $ 36 млрд, а надходження від експорту послуг за підсумками 9 місяців 2016 го перевищили $ 6,97 млрд.

Обсяги експорту в минулому році знизилися ще приблизно на 6-8%. І не в останню чергу через те, що країна досі залежна від настроїв на найбільших ринках-споживачах, економічної політики країн і від взаємин з ними. В останні два роки українському бізнесу в екстреному режимі довелося шукати нових споживачів замість російського ринку. Швидко перебудуватися не вдалося. Але робити нічого, треба підвищувати якість, оптимізувати витрати, шукати свою унікальність, щоб зачепити клієнта і шукати нові ринки.

Вивчити статистику.

Насамперед потенційний експортер повинен сісти за статистику, зібравши дані з експорту та імпорту і визначивши обсяги торгівлі на цільових ринках. Необхідно дізнатися динаміку протягом останніх 3-5 років, темпи зростання, про це йдеться в керівництві для бізнесу, який Міністерство економічного розвитку і торгівлі підготувало разом з Офісом з просування експорту. Також визначити, чи було зростання стабільним і спостерігався він в період економічного падіння, поновлювався чи зростання разом з відновленням економіки. Варто також визначити кілька менших, але зростаючих ринків, де конкурентів не настільки багато. Вивчити тенденції на місцевих ринках, які можуть вплинути на попит на продукцію компанії.

Крім того, необхідно проаналізувати обсяги споживання і обсяги, які припадають на імпорт. А також вивчити всіх конкурентів - як місцевих виробників, так і іноземних постачальників.

Припустимо, ви - український виробник одягу і взуття, але на вітчизняному ринку відчуваєте себе як птах в клітці, тому вирішили спробувати продавати свій продукт за кордон. В ході аналізу ви дізнаєтеся, що одним з найбільших ринків зі стабільними темпами зростання імпорту є європейський. Протягом останніх п'яти років споживання одягу там виросло на 10% до 90,4 млрд євро в 2015 році, а споживання взуття - на 29% до 30,2 млрд євро. Але ось виробництво цих товарів в країнах ЄС знижується. Тобто, імпортний потенціал збільшується, робите висновок ви. Далі статистика допоможе визначити не тільки основні і зростаючі сегменти ринків, а й ключових країн-покупців. При цьому не забуваємо про основних конкурентів в цьому сегменті з традиційно сильним Легпромом - Індію, Туреччину і Китай. Але це не означає, що вийти неможливо. Так, одяг українського виробництва вже продається в Прибалтиці - компанія "РІТО" щомісяця продає в Литву 100-200 одиниць одягу та навіть відкрила у Вільнюсі фірмовий магазин.

Визначитися з географією.

Коли варіанти нових ринків знайдені, потенційному експортеру слід грамотно підійти до визначення географічної структури збуту. Адже залежність від поставок в одну-дві країни може стати загрозою в разі зміни попиту, введення додаткових вимог або обмежень на цих ринках.

"Ми продавали в Росії до 80% своєї продукції. Незважаючи на позитивну динаміку, така залежність від одного ринку була дуже небезпечною, особливо після загострення відносин між Україною і РФ. А після вступу Росії до Світової організації торгівлі ставки ввізного мита на товари з України і Європі були переглянуті. Тому на нашу продукцію поширилася така ж мито, як і на аналогічний товар з країн ЄС - 6%. Нам стало зрозуміло, що необхідно шукати ринки збуту в Європі ", - ділиться досвідом Віталій Притула, комерційний директор Червоноградського заводу металоконструкцій.

За його словами, через порівняно невеликих витрат на логістику в сусідніх країнах - Польщі, Словаччини і Чехії - продукція виявилася найбільш конкурентною.

Проблема з цієї ж площини восени минулого року ледь не наздогнала українських експортерів зерна. Тоді Єгипет, який є одним з ключових споживачів цього продукту, ввів заборону на постачання пшениці з вмістом ріжків. А Україна разом з Росією як раз були включені в список країн з їх ознаками, і тому не в змозі здійснити постачання. Все ж Єгипет зняв заборону, адже фактично не було компаній, готових продавати "чисте" зерно. Але навіть у разі збереження заборони, за словами експертів, покупець на вітчизняну пшеницю знайшовся б.

У компанії Centravis, яка виробляє нержавіючі безшовні труби, розповідають, що диверсифікацію ринків збуту і розвиток продажів в Європі, Америці та Азії почали ще в середині 2000-х років. А в 2014 рік увійшли з добре розвиненими продажами на західних ринках. "Крім того, ми сфокусувалися на окремих напрямках. Наприклад, офіс в США був відкритий в 2006 році, але до недавнього часу наша частка на цьому ринку становила близько 1%. 1,5 роки тому ми поставили собі за мету за рік потроїти продажі в Америці. з одного боку, це була амбітна задача, але з іншого боку, за 7-8 років присутності ми напрацювали репутацію і створили базу для різкого розвитку. Ресурси, які ми виділили в 2013 році, лягли на благодатний грунт, що дало свій результат ", - розповідав Delo.UA В'ячеслав Еркес, який на той момент був директором з продажу компанії Centravis.

Перевірити стандарти.

Одна з найбільш очевидних завдань для компанії, яка претендує на вихід на зовнішній ринок, - перевірити, чи відповідає її продукція стандартам цільових ринків і вимогам сертифікації. Віталій Притула пояснює, що сертифікація для Євросоюзу є часто тривалим процесом, але після отримання одного сертифікату європейського зразка перед компанією відкривається ринок всієї Європи.

Представники ж харчової промисловості відзначають, що оформити всі документи по стандартам ЄС можна протягом декількох місяців за допомогою грамотних юристів.

А справжній головний біль - це зрозуміти, який продукт варто пропонувати європейцям.

Досконально вивчити клієнтів.

Компанії повинні розуміти, що якщо товар був успішним на ринку України, це не означає, що його чекає той же успіх на іншому ринку. Адже ринки різних країн сильно відрізняються один від одного, починаючи з смаків споживачів і закінчуючи культурними особливостями і традиціями. "Тому перед тим, як планувати вихід на ринок, потрібно його вивчити. Іноді така дрібниця, як колір напису на упаковці, може дуже вплинути на думку покупця про ваш продукт", - пояснює Світлана Михайловська, заступник директора по представництву інтересів членських компаній Європейської Бізнес асоціації.

Виробник кондитерки "Ярич", зокрема, два роки готувався до виходу на ринок Євросоюзу. Запросили консультантів з ЄБРР, найняли технологів з Польщі та Нідерландів, з'ясувавши в результаті, що європейський споживач любить більш солодкий продукт. Тому фабрика розробила нове печення спеціально для Європи. І все ж виходити на новий ринок під власним брендом не ризикнули і вирішили продавати печиво під торговою маркою Petit Вeurre через польську торговельну мережу Carrefour. За словами експертів, більшість українських кондитерів останнім часом відходять від принципу "ми продаємо те, що виробляємо" і адаптуються під запити ринків-споживачів, змінюючи смакові якості, наповнювачі, упаковку. Зокрема, так поступали компанія АВК і Харківська бісквітна фабрика.

Необхідність досконально дізнатися свого клієнта підтверджує також Сергій Попов, власник компанії "Гамма Продукт Україна", яка займається виробництвом аджики. "Зараз вивчаємо перспективи експорту нашого продукту. Перед виходом на зовнішні ринки вирішили відібрати найбільш перспективні напрямки. Виявилося, що в ЄС користуються попитом пастоподібні кетчупи. А, наприклад, в Італії взагалі вважають за краще соуси, вироблені в регіонах споживання. Тому ми налаштовуємося на країни Близького Сходу, арабські держави і деякі інші напрямки ", - ділиться планами Попов.

У Nestle, в свою чергу, розповідають, що українські виробники кетчупу, виходячи в Європу, можуть натрапити саме на проблеми з упаковкою. Адже вітчизняний продукт традиційно пакується в гнучку упаковку "дой-пак", до якої споживачі європейських ринків не звикли. "У них використовується або не гнеться пластик, або скло. Ми думаємо над тим, щоб налагодити виробництво в Україні якомога ширшого асортименту продукції і для європейського ринку", - розповів Delo.UA генеральний директор Nestle в Україні Ансгар Борнеманн.

Заздалегідь потрібно визначити слабкі сторони продукції - наприклад, низька якість або обмежений асортимент. Адже усунення їх підвищить шанси успішної реалізації експортної стратегії, йдеться в керівництві для бізнесу від Мінекономіки і Офісу з просування експорту.

Але також рекомендують дізнатися і відмінні характеристики продукту, які можна використовувати в боротьбі за закордонних клієнтів.

Оцінити готовність компанії.

Плануючи продавати свою продукцію або послуги в інші країни, компаніям варто спочатку оцінити, чи достатньо у неї для цього ресурсів - як фінансових, так і людських.

"Не починайте проект, якщо у вас немає під нього фінансування, з надією, що ви привернете його в процесі реалізації проекту", - говорить Світлана Михайловська, заступник директора по представництву членських компаній Європейської Бізнес Асоціації.

Додаткових витрат може зажадати все, що завгодно, наприклад, дослідження ринків, адаптація продукту, приведення його до стандартів, юридичний супровід,

Закордонні поїздки та інше.

Варто також проаналізувати, чи достатньо у компанії виробничих потужностей для задоволення експортного попиту, адже їх дефіцит може призвести до небажаних затримок в поставках. А також тверезо оцінити всі труднощі виробництва і поставки необхідної замовнику продукції.

Наприклад, компанія ArcelorMittal зіткнулася з труднощами вже на етапі відвантаження арматури в Ізраїль. Справа в тому, що довжина прутків, які були необхідні замовнику, на 2 метри перевищувала максимальну довжину прокату, що виготовляється на підприємстві. Але якщо з процесом прокатки на підприємстві впоралися, то з упаковкою та відвантаженням було трохи складніше. Лінія упаковки розрахована на прутки довжиною до 12 метрів (замість 14 метрів), тому пакували арматуру вручну. На таку ж максимальну довжину розраховані і вантажівки, щоб довезти арматуру в порт, залучили спеціальний автотранспорт.

Приділити увагу репутації і пошуку партнерів.

В Україні досі актуальними залишаються договору по знайомству або за рекомендацією, однак на новому ринку репутацію і ім'я необхідно буде завойовувати, пояснює Світлана Михайловська з EBA. Для цього, за її словами, необхідний план. "Позиціонування продукту, домовленості з транспортними та логістичними компаніями, роздрібними мережами та іншими бізнесами, канали промоції продукції, на ці та багато інших питань план повинен давати чіткі відповіді", - підкреслює Михайлівська.

Багато компаній, не відкладаючи в довгий ящик, намагаються знайти партнерів в країні, куди хочуть експортувати, адже його досвід і зв'язки можуть виявитися на перших порах життєво необхідними. Деякі починають продавати свій продукт через місцеві та відомі торгові мережі, інші ж створюють дочірню компанію, керувати якою довіряють тамтешнім менеджерам.

Все сказане вище - це основні чинники, яким варто приділити увагу, але насправді, при виході на іноземні ринки немає даних, які можна ігнорувати. Будь-яка інформація про те, як ринок працює, як йдуть справи з бізнес-кліматом і яка політична ситуація в країні, як працюють потенційні конкуренти і які можливості є для захисту прав компаній - все це необхідно враховувати. Але, як зазначає Віталій Притула, всі ці труднощі і особливості можна врахувати і спланувати. "З власного досвіду можу сказати, що це не є якийсь нереальним завданням", - обнадіює він.










ПОШУК ПО ДАТІ